Estrategias para entrar en el mercado de la biotecnología

¿Es necesario ser agresivo para entrar en el mercado? Foto: Joriel "Joz" Jiménez

La teoría es muy bonita y la tenemos todos muy clara: para entrar en el mercado biotecnológico con nuestra nueva bioempresa necesitaremos crear una red comercial, promocionarnos, y competir gracias a una política de precios atractiva. Pero luego hacemos cuentas y vemos que nuestra start-up biotech anda un poco corta de recursos como para meterse en todas esas inversiones. ¿Qué hacer entonces? ¿Dejarle el mercado a las multinacionales que sí pueden competir? ¡Claro que no!

Lo primero que echarás en falta es una red comercial: sin contactos previos partirás de cero. Pero no es el fin del mundo, ya que puedes compensarla con otras medidas como el telemárketing o teniendo empleados multifacéticos que sean a la vez gestores y vendedores.

El segundo punto es el de la promoción. Quizá no puedas permitirte una campaña de publicidad en todos los medios, pero esa no es la única forma: ¿y si convirtieras a tus clientes existentes en apóstoles de la marca, o incluso comerciales? Ellos son los que pueden contar por qué utilizan tu tecnología y cuáles son tus ventajas, y tú puedes ofrecerles algún tipo de descuento si logran atraer clientes.

La política de precios es quizá donde las grandes empresas tienen mayor ventaja sobre las pequeñas recién llegadas, ya que es difícil que te puedas plantear competir con sus agresivas campañas. ¿Qué te queda? Aportar un valor distinto: no ofreces el producto más barato, pero sí una mayor calidad, una atención personalizada y proximidad geográfica.

Pero todo esto no será garantía de nada sin un estudio previo en profundidad del sector biotecnológico, sus jugadores (tus competidores) y las reglas del juego. Y mucho, mucho, mucho trabajo.

Vía | Madri+d